國(guó)美，一個(gè)在家電價(jià)格大戰(zhàn)中脫穎而出的響亮的名字，僅僅用了13年的時(shí)間，就從街邊一家小店發(fā)展成為今天在北京、天津、上海、成都、重慶、河北六地?fù)碛?0家大型家用電器專(zhuān)營(yíng)連鎖超市的大公司，從一個(gè)毫無(wú)名氣、只經(jīng)營(yíng)電視機(jī)的小門(mén)臉，發(fā)展到如今專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口與國(guó)產(chǎn)名優(yōu)品牌的家用電器、計(jì)算機(jī)。通訊產(chǎn)品及發(fā)燒音響器材，影響輻射全國(guó)的著名電器連鎖企業(yè)。去年，國(guó)美更是憑借連番降價(jià)打破國(guó)內(nèi)九大彩電廠商的價(jià)格聯(lián)盟，和相繼拋出千萬(wàn)元與上億元家電訂單等壯舉，使自己聲譽(yù)更隆，以至經(jīng)濟(jì)學(xué)家驚呼“商業(yè)資本”重新抬頭，開(kāi)始研究近乎商界神話的“國(guó)美現(xiàn)象”。日益強(qiáng)大的國(guó)美也加快了奮進(jìn)的腳步，提出了建立全國(guó)性最大家電連鎖超市體系的發(fā)展目標(biāo)。國(guó)美電器憑借什么實(shí)現(xiàn)她的宏偉藍(lán)圖？支持國(guó)美高速擴(kuò)張的物流系統(tǒng)是如何運(yùn)作的？日前，記者前往國(guó)美電器總公司探求答案。
從供應(yīng)鏈的角度來(lái)看，國(guó)美的物流系統(tǒng)可分為三部分：采購(gòu)、配送、銷(xiāo)售，其中的核心環(huán)節(jié)是銷(xiāo)售。正是在薄利多銷(xiāo)、優(yōu)質(zhì)低價(jià)、引導(dǎo)消費(fèi)。服務(wù)爭(zhēng)先等經(jīng)營(yíng)理念的指引下，依托連鎖經(jīng)營(yíng)搭建起來(lái)的龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，國(guó)美在全國(guó)家電產(chǎn)品銷(xiāo)售中力撥頭籌，把對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。憑借較大份額的市場(chǎng)占有率，國(guó)美與生產(chǎn)廠家建立起良好的合作關(guān)系，創(chuàng)建了承諾經(jīng)銷(xiāo)這一新型供銷(xiāo)模式，以大規(guī)模集團(tuán)采購(gòu)掌握了主動(dòng)權(quán)，大大增強(qiáng)采購(gòu)能力，能以較低的價(jià)格拿到滿(mǎn)意的商品，反過(guò)來(lái)支撐了銷(xiāo)售。而適應(yīng)連鎖超市需要的倉(cāng)儲(chǔ) 與配送系統(tǒng)建設(shè)合理，管理嚴(yán)格，成為國(guó)美這一銷(xiāo)售巨人永葆活力的血脈，使國(guó)美總能在市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云。正是因?yàn)閲?guó)美供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，銷(xiāo)售、采購(gòu)、配送三大環(huán)節(jié)以合理的結(jié)構(gòu)與定位相互促進(jìn)，成就了國(guó)美電器今日的輝煌。
銷(xiāo)售：國(guó)美物流系統(tǒng)的關(guān)鍵
1987年1月，國(guó)美在北京珠市口繁華的大街邊開(kāi)張，經(jīng)營(yíng)進(jìn)口家電。誰(shuí)也沒(méi)有想到，當(dāng)時(shí)僅有100平方米毫不起眼的小店，會(huì)發(fā)展成為全國(guó)家電連鎖銷(xiāo)售企業(yè)的龍頭。如今，國(guó)美年銷(xiāo)售額供銷(xiāo)商層層加價(jià)轉(zhuǎn)給下一層零銷(xiāo)商，是司空見(jiàn)慣的商業(yè)現(xiàn)象。而國(guó)美意識(shí)到，企業(yè)要想發(fā)展，必須建立自己的供銷(xiāo)模式，擺脫中間商的環(huán)節(jié)，直接與生產(chǎn)商貿(mào)易，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)控制在自己手中。為此，國(guó)美經(jīng)過(guò)慎重思考和精心論證，果斷決定以承諾銷(xiāo)量取代代銷(xiāo)形式。他們與多家生產(chǎn)廠家達(dá)成協(xié)議，廠家給國(guó)美優(yōu)惠政策和優(yōu)惠價(jià)格，而國(guó)美則承擔(dān)經(jīng)銷(xiāo)的責(zé)任，而且必須保證生產(chǎn)廠家產(chǎn)品相當(dāng)大的銷(xiāo)售量。
承諾銷(xiāo)量風(fēng)險(xiǎn)極高，但國(guó)美變壓力為動(dòng)力，他們將廠家的價(jià)格優(yōu)惠轉(zhuǎn)化為自身銷(xiāo)售上的優(yōu)勢(shì)，以較低價(jià)格占領(lǐng)了市場(chǎng)。銷(xiāo)路暢通，與生產(chǎn)商的合作關(guān)系更為緊密，采購(gòu)的產(chǎn)品成本比其他零售商低很多，為銷(xiāo)售鋪平了道路。
供銷(xiāo)商層層加價(jià)轉(zhuǎn)給下一層零銷(xiāo)商，是司空見(jiàn)慣的商業(yè)現(xiàn)象。而國(guó)美意識(shí)到，企業(yè)要想發(fā)展，必須建立自己的供銷(xiāo)模式，擺脫中間商的環(huán)節(jié)，直接與生產(chǎn)商貿(mào)易，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)控制在自己手中。為此，國(guó)美經(jīng)過(guò)慎重思考和精心論證，果斷決定以承諾銷(xiāo)量取代代銷(xiāo)形式。他們與多家生產(chǎn)廠家達(dá)成協(xié)議，廠家給國(guó)美優(yōu)惠政策和優(yōu)惠價(jià)格，而國(guó)美則承擔(dān)經(jīng)銷(xiāo)的責(zé)任，而且必須保證生產(chǎn)廠家產(chǎn)品相當(dāng)大的銷(xiāo)售量。
承諾銷(xiāo)量風(fēng)險(xiǎn)極高，但國(guó)美變壓力為動(dòng)力，他們將廠家的價(jià)格優(yōu)惠轉(zhuǎn)化為自身銷(xiāo)售上的優(yōu)勢(shì)，以較低價(jià)格占領(lǐng)了市場(chǎng)。銷(xiāo)路暢通，與生產(chǎn)商的合作關(guān)系更為緊密，采購(gòu)的產(chǎn)品成本比其他零售商低很多，為銷(xiāo)售鋪平了道路。
統(tǒng)一采購(gòu)，優(yōu)勢(shì)明顯
國(guó)美剛成立時(shí)，斷貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，經(jīng)常是店里擺著空的包裝箱權(quán)充產(chǎn)品。如今，隨著連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的逐漸擴(kuò)大，規(guī)模效益越來(lái)越突出，給采購(gòu)帶來(lái)許多優(yōu)勢(shì)。
首先是統(tǒng)一采購(gòu)，降低進(jìn)價(jià)。國(guó)美幾十家連鎖店都由總部統(tǒng)一進(jìn)行采購(gòu)，門(mén)店每天都將要貨與銷(xiāo)售情況上報(bào)分部，分部再將各門(mén)店信息匯總分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)直接轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)格優(yōu)勢(shì)，國(guó)美遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般零售商的采購(gòu)量，使其能以比其他商家低很多的價(jià)格拿到商品。
其次，談判能力增強(qiáng)。憑借遍布全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和超強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，任何上游生產(chǎn)廠家都不敢輕易得罪國(guó)美，唯恐失去國(guó)美就會(huì)失去大塊市場(chǎng)。因此，在與廠家談判時(shí)，國(guó)美掌握了主動(dòng)權(quán)。
第三，通過(guò)信息溝通保持與廠商友好關(guān)系。國(guó)美與廠商相互信任，友好合作，共同發(fā)展，確保了所采購(gòu)商品及時(shí)供應(yīng)，及時(shí)補(bǔ)貨，商品銷(xiāo)售不斷檔。
